Просто о сложном ― что такое воронка продаж?

Определение и сфера применения

Воронка продаж – это удобный аналитический инструмент, представляющий собой графическое отображение всех процессов, которые происходят во время реализации товара или предоставления услуги. С помощью этого инструмента можно привлечь покупателя, определить его мотивацию в момент совершения покупки и проследить весь путь превращения лида в реального потребителя предоставляемых компанией товаров и услуг.

Название для этого инструмента подобрано неслучайно, поскольку слово «воронка» как раз и отражает суть движения клиентского потока. Когда на этапе знакомства с продуктом отображается огромная целевая аудитория, а до реальной покупки из всей этой массы доходят лишь единичные потребители, визуально это действительно похоже на воронку.

Использование воронки продаж особенно важно в В2В продажах, где сделки не ограничиваются одноразовыми заказами, а могут длиться годами и задействовать многие структурные подразделения компании. Для корпоративных сделок будут полезными следующие функции воронки:

• поэтапная структура воронки является пошаговой инструкцией для исполнителей, в которой четко прописаны их действия, направленные на качественную работу с потребителем;
• с помощью воронки можно просчитать отношение результативных переходов целевой аудитории между этапами к исходному количеству лидов. Таким образом просчитывается конверсия;
• можно прогнозировать будущие сделки и рассчитывать их бюджет.

Стандартная воронка продаж состоит из 4 этапов. На первом месте стоит осознание того, что клиент заинтересовался в определенном товаре, начинает его активное изучение и знакомство с производителем. На втором этапе потребитель определяется с выбором товара и сравнивает характеристики различных моделей, а затем принимает окончательное решение о покупке. Завершает воронку продаж непосредственное заключение сделки, то есть собственно покупка и переход лида в реального клиента.

Если воронка организована правильно, то клиент будет покупать товар не одноразово, а постоянно, совершая повторные покупки.

Воронка продаж в B2B-сегменте

Поскольку в среднем и крупном бизнесе зачастую сделки могут проходить не мгновенно, а на протяжении длительного периода, для контроля каждого этапа реализации товара лучше всего использовать воронки продаж, встроенные в специализированные CRM-системы. Благодаря таким решениям выстраиваются эталонные взаимодействия с клиентами. В CRM-системе сохраняется вся история коммуникаций и результаты переговоров с клиентами, что очень важно для заключения длинных сделок. Используя воронку продаж, встроенную в CRM, в В2В продажах можно существенно повысить шансы за быстрое и успешное завершение сделки.

Пример воронки продаж в CRM-системе bpm'online.

Воронка продаж позволяет видеть все цепочки продаж, от первой заинтересованности лида до оплаты покупки. Анализируя все этапы воронки, можно настроить и скорректировать маркетинговые активности, спланировать продажи и задействованный в них штат, а также определить узкие места во время заключения сделки, работая над устранением которых, можно повысить доход на 10-30%.

По воронке продаж можно планировать работу каждого менеджера, ставя перед ним основную задачу – перевести максимальное количество клиентов на следующий этап воронки продаж, то есть обеспечить наилучшую конверсию. Дополнительным инструментом, помогающим в работе менеджерам, является система напоминаний, которая в указанное время оповестит о необходимости звонка клиенту, о запланированной встрече или презентации. В В2В продажах выполнение обещаний и пунктуальность существенно повышают лояльность клиентов к компании.

Анализ B2B-продаж с помощью воронки.

Руководство компании, основываясь на данных воронки продаж, может оценивать эффективность работы персонала на любом из этапов заключения сделки, сравнивать результаты нескольких работников или даже подразделений. Использование воронки продаж, встроенной в CRM-систему, позволяет всегда держать под контролем положение дел в компании и своевременно корректировать стратегию продаж, какими бы по продолжительности сделками она не занималась.

Больше информации и бесплатный тест-драйв воронки доступны на сайте - https://www.terrasoft.ru/crm/sales-pipeline